İknanın Psikolojisi

 İknanın Psikolojisi düşünmeden verdiğimiz kararların altında yatan nedenlere ışık tutuyor ve aynı zamanda kişiler üzerinde uygulanan manipülasyon yöntemlerini anlatıyor. 

                        “6 YOL”

1. “İknanın psikolojisi”nin 6 Yolu;

İnsan beyni gün içerisinde karşılaştığı karmaşık problemleri yorulmadan çözebilmek için bazı kısa yollar keşfetmiştir. Bu kısayollar karar almamızda bizi etkileyen faktörleri oluşturur. Kişiler, markalar ve kurumlar bu kısa yolları manipüle etmekte oldukça

başarılıdır.

Hızlıca iknanın 6 Yolu;

a. Karşılıkta bulunmak: Hediye ver, sonra karşıdakini borçlu hissettir.

b. Bağlılık ve tutarlılık: Daha önceden verdiğimiz kararlara uygun davranmak isteriz ve inanırız.

c. Toplumsal Kanıt: Belirsiz konularda toplumdan farklı düşünmekten kaçınırız.

d. Sevgi: Sevgi manipüle edicidir ve mantıklı olmayan kararlar almamızı sağlar.

e. Otorite: Otoriteye her zaman saygı duyulur. Semboller üzerinden ilerler.

f. Azlık İlkesi: Az olan kıymetlidir.

2. Hep Nedenini Ararız:

İnsan davranışının bilinen bir ilkesine göre birisinden bize iyilik yapmasını istediğimizde bir sebep sunarsak başarılı olma şansımız daha yüksektir. İnsanlar yaptıklarının bir sebebi olmasını isterler.

3. Fiyatlandırma Algısı:

Pek çok araştırma insanların malzemenin kalitesinden emin olmadıklarında stereotip ilkesine başvurduklarını göstermiştir.

Daha iyi mal almak isteyen kişi düşük fiyata tenezzül etmemiştir.

Pahalı = iyi/ ucuz = kötü kuralı geçerlidir. Dilimizde ucuz kelimesi aynı zamanda bayağı anlamında da kullanılmaktadır.

                              Zıtlık

4. Zıtlık İlkesi:

Eğer 2. madde 1.’den biraz farklı ise biz onu olduğundan çok daha farklı görürüz. Eğer partide çekici biriyle konuşursak ve daha sonra daha az çekici biri bize katılırsa 2. kişi bize olduğundan daha az çekici gelecektir.

Ör: Giyim mağazaları satış elemanlarına önce en pahalı olanı satmalarını söyler. “Whitney Hubin ve Murphy’ye göre ” Bir takım alma amacı ile mağazaya giren bir adam, takımı aldıktan sonra aksesuarlar almak için neredeyse daha fazla para harcayacaktır.

5. Karşılıkta Bulunma Kuralı:

Bu kural, bir başkasının bize verdiğini bir şekilde geri ödemeliyiz, demektedir.

Kültürel antropologlar bu “borçluluk ağı”nı, bireyleri yüksek verimli birimler şeklinde bağlayan dayanışmanın yardılışını, eşya ve farklı hizmetlerin değişik formlarının değiş tokuşunu ve iş dağılımını mümkün kılan eşsiz bir adaptasyın mekanizması olarak görmektedirler.

Ör: Süpermarketlerdeki bedava numuneler. Burada müşterilere verilen az miktarda ürünler, tüketiciler ürünü sevmemiş olsa bile satın aldırabilir.

Ör: Amway ürünlerini satan satıcılar, ürünlerinin müşterinin evinde deneme amaçlı 72 saate kadar kalabileceğini söyler. Böyle bir taviz karşısında, ürünlerin satın alımı artar.

İknanın Psikolojisi – Bağlılık & Tutarlılık

6. İtaat Nasıl Oluşur?

Şaşırma, itaat oluşturan etkili bir faktördür. Bir talep karşısında şaşıran kişiler çoğunlukla itaat edeceklerdir. Sosyal psikologlar Stanley Milgram ve John Sabini (1975) NYC metrosunda insanların, diğer yolculara birinin yerine oturmayı istediklerini söyleyerek yerlerini istediklerini ima edenlere oranla onları “Afedersiniz. Yerinize oturabilir miyim?” diyerek şaşırtan kişilere yerlerini vermeye daha meyilli olduklarını söylemiştir.

7. Tutarlılık Davranışlarımızı Nasıl Etkiler?

Çoğu zaman hepimiz, düşüncelerimizi ve fikirlerimizi, yaptığımız veya karar verdiğimiz konularda tutarlı görebilmek için kendimizi kandırırız.

8. Bağlılığın Başlangıcı:

İnsanlara ilk önce çok büyük şeyler teklif etmek yerine, yapabilecekleri ya da çok da önemli olmayan küçük şeyler ile ilişkiyi başlatmak sonrasında daha büyük şeyleri istemenin yolunu açacaktır. Tersinden düşünürsek küçük tavizler vermenin ardından

daha büyük tavizler verilmesine yol açması gibi. Ör: Elini veren, kolunu kaptırır.

Ör: Bir müşteriyi bir markaya alıştırmak için çok büyük bir karar almasından önce, o markadan deneyebileceği daha küçük tutarlı ürünleri göstermek mantıklıdır. Giriş ürünleri olarak görülebilecek bu ürünler yavaş yavaş müşteri marka bağlılığını artıracak ve daha büyük hacimli alışveriş yapmalarını sağlamanın ilk

adımını oluşturacaktır.

Ör: Kahve Dünyası – Çikolata

                  Hafıza

9. Oyuncak Firmaları Şubatta Nasıl Satış Yapar?

Problem: Oyuncak firmaları herkes hediyelerini Noel zamanında aldığı için Şubat aylarında satışları çok düşer. Bunu engellemenin yollarını bulmaya çalışırlar.

Noel zamanı çocuklar babalarından belirli bir oyuncağı almalarını ister. Oyuncak firmaları ise o oyuncaktan Noel zamanı sınırlı sayıda piyasaya sürer. Çocuğuna söz veren baba o oyuncağı ikame etmek için Noel’i başka bir oyuncakla geçiştirir. Fakat çocuğun hafızasında kalan o oyuncak, belli bir zaman (şubat) geçtikten sonra stoklarda tekrar yerini alır ve baba da çocuğuna vermiş olduğu sözü tutmuş olur. Böylece firma Şubat’ta satışlarını devam ettirmiş olur.

10. İşaretli Yeri Neden İmzalatıyorlar?

Dilekçe imzalamanızı isteyen grupların topladıkları imzalarla neler yaptıklarını hiç merak ettiniz mi? Genelde bir şey yapmıyorlar, çoğunlukla dilekçenin amacı imzalayan kişilerin grubun pozisyonu ile bağlılık kurmaları dolayısıyla da konuyla ilişkili olanların gelecekte istenecek adımları atmaya daha meyilli olmalarını sağlamalarıdır.

                            Yöntem

11. Beyin Yıkama Metodları:

Çinliler esir Amerikan askerlerini kendi taraflarına çekmek konusunda oldukça başarılı bir yöntem bulmuştu. Bu yöntem;

Amerikan askerlerinin komünizm yanlısı soruları ve cevapları yazmalarıydı. Eğer gönüllü olarak bu tarzda yazılar yazmayı kabul etmezlerse, diğerlerinin defterlerinden kopyalamaları isteniyordu.

Çünkü bağlılık yaratmada yazılı beyanların büyük avantajı vardır. İlki, bir hareketin yapıldığının fiziksel kanıtıdır. Kendi el yazısı ile kişisel imajı ve inançlarının yaptıkları ile tutarlı olmasını sağlayan, geri döndürülemez, belgelenmiş bir hareket oluşturur.

İkincisi, yazılı bir ifade başkalarını ikna etmek amacıyla da kullanılabilir.

12. İltifat ve Bağlılık:

Usta politikacılar, bağlılık etkilerini uzun zamandır lehlerine kullanmaktadır. Eski Mısır başkanı Enver Sedat, müzakerelerden önce karşı tarafa, ülkelerinin insanlarının işbirlikçi ve adil olmaları ile bilindiğini belirtirdi. Bu çeşit bir iltifat sadece olumlu duygular oluşturmakta kalmaz aynı zamanda karşı tarafın kimliğini amaçları ile birleştirmiş olmaktadır.

Aktif taahhüt yapıldıktan sonra kişisel imaj her iki taraftan tutarlılık baskısı ile sıkıştırılmaktadır. İçten, kişisel imajı harekete uygun hale getirme baskısı vardır. Dıştan ise başkalarının bizi gördükleri şekilde ayarlamak.

13. Ekstra Çaba ve Bağlılık:

Amaca ulaşmak için gösterilen çaba, ulaştıktan sonraki bağlılıkta oldukça etkilidir.

Kabile kabul törenleri bunun açık örneğidir. Afrika’nın güneyindeki Thonga kabilesinin, erkek çocukların gerçek erkek olduklarını kanıtlamaları gereken bir kabul aşaması vardır. Bu tören 6 aşamada gerçekleşir; Dayak, soğuğa maruz kalma, susuzluk, tatsız yemekler yeme, ceza ve ölüm tehdidi.

Bunun sebebi “bir şeyi elde etmek için çok çaba sarfeden ve acı çeken kişiler elde ettikleri şeye çok az çaba sarf eden kişilerden daha fazla değer verirler.”

Markalarda “sadakat programları” aynı mantıkla ilerler.

        İknanın Psikolojisi – Toplumsal Kanıt

14. Toplumsal Kanıt – Konserve Kahkahalar:

Konserve kahkahaları izleyici için bu kadar çekici kılan ne?

Cevap hem basit hem merak uyandırıcı. Yapılan deneyler önceden hazırlanmış kahkahanın izleyicinin daha uzun süre gülmesini sağladığını ve sunulan malzemenin daha komik olduğunu vurguladığını göstermiştir. 

15. Toplumsal Kanıt İle Korkular Aşılabilir:

Toplumsal kanıt ilkesinin korkuları ortadan kaldırabileceğini ortaya koyan koyan araştırmacılardan biri Albert Bandura.

Bandura yaptığı araştırmada fobisi olan insanların bu aşırı korkulardan kolayca kurtulabileceğini göstermiştir. Köpeklerden korkan bir grup ana okulu öğrencisi, bir çocuğun mutlu şekilde günde 20 dakika köpekle oynamasını seyretmiştir. Sadece 4 gün sonra çocukların %67’si oyun odasına girip herkes gittikten sonra

köpeği severek köpekle yalnız kalmaya ikna olmuşlardı.

16. Toplumsal Kanıt – İntihar Bulaşıcıdır:

Werther etkisi. Werther etkisinin hikayesi hem ürpertici hem de şaşırtıcıdır. İki yüzyıldan daha uzun zaman önce Alman edebiyatının büyük ustası Goethe, Genç Werther’in Acıları adında bir roman yayınladı. Kitap büyük bir etki yarattı ve kitaptan özenip intihar eden kişi sayısını da artırdı. Bu etki o kadar güçlüydü ki bazı Avrupa ülkelerinde roman yasaklanmıştı.

17. Toplumsal Kanıt Ne Zaman Etkilidir?

Toplumsal kanıt en çok iki durumda etkilidir.

a. Belirsizlik: İnsanlar emin olmadıklarında, durum belirsiz olduğunda diğerlerinin davranışlarına bakarak o davranışların doğru olduğunu kabul eder.

b. Benzerlik: İnsanlar kendilerine benzeyen kişilerin hareketlerinden daha fazla etkilenirler.

İknanın Psikolojisi – Sevgi

18. Neden Bazılarını Seviyoruz?

Toplum bilimcilerin topladıkları araştırma sonuçlarına göre insanları sevmemizin bazı nedenleri var.

a. Fiziksel Çekicilik: İyi görünümlü kişilere otomatik olarak yetenek, zarafet, dürüstlük ve zeka gibi özellikler yüklüyoruz.

b. Benzerlik: Bize benzeyen insanları severiz. Benzerlik fikirde, kişisel özelliklerde, geçmişte ya da yaşam tarzında olabilir. Birbirine benzer tarzda kıyafet giyen insanları ilk görüşte kendimize daha yakın hissederiz.

c. İltifat: Birinin bizden hoşlandığı bilgisi karşı hoşlanma ve itaat yaratmak için çok etkili bir araçtır.Sigorta şirketlerinin satış kayıtlarını inceleyen bir araştırmacı, satışçı yaş, din, politika ve sigara alışkanlıklarında kendilerine benziyorsa müşterilerin o kişiden sigorta aldıklarını görmüştür.

19. Kurtarıcıdan Günah Çıkarıcıya:

Kurtarıcı olarak görülen kişiyle günah çıkarıcı olarak görülen kişi arasında çok küçük bir adım vardır. Birine günahlarını söyleyen ve onu bu yükten azat etmesini istediğin kişinin doğal olarak öncelikle seni bu sorundan kurtarabileceğini de düşünmen gerekir. İyi polis ve kötü polis durumunda, iyi polis’in yapmaya çalıştığı şey öncelikle kurtarıcı rolüne bürünmektir.

20. Yemek Tekniği ve Benzer Uygulamaları:

Gregory Razran tarafından 1930’larda yapılan bir araştırmada, deneklerinin yemek yerken insanlar ve yaşadıkları deneyimle ilgili daha olumlu düşündüklerini görmüştür.

Yemek tekniği, itaat profeyonellerinin kendi sevilen özelliklerini fikirlerine ve onlarla yapay olarak bağlı olan kişilerle bağdaştırmak için yemeğin yerine kullanacakları pek çok şey olduğunu fark etmelerine de yakındır.

Bu yüzden radyo programcıları hit bir şarkı çalmadan önce jingle’ların çalmaktadır. Ve yine bu yüzden Tupperware toplantılarında kadınlar bingo oynarlarken kazandıkları zaman ödüllerini almadan önce Bingo yerine Tupperware diye bağırmaktadır.

Ör: Alışkanlıkların Gücü

21. Sporun Tutkusu Nereden Geliyor?

Isaac Asimov ‘un izlediğimiz yarışmalara olan tepkimizi açıklamak için söylediği gibi,” Her şey eşit olduğunda cinsiyetine, kültürüne ve yerelliğine göre desteklersin… Ve kanıtlamak istediğin şey diğer kişiden daha iyi olduğundur. Desteklediğin kişi seni temsil eder ve o kişi kazandığında sen de kazanırsın.”

Taraftarlar bu yüzden zafer getiren kişilere karşı daha sevgi dolu ve daha minnettardır. Taraftar yenilgiden sonra aynı sebepten dolayı oyunculara, antrenörlere ve yetkililere karşı zalim ve yıkıcıdır.

İknanın Psikolojisi – Otorite & Azlık

22. Lüks Arabalara Daha Az Korna Çalınır.

San Francisco bölgesinde yapılan araştırmadaki sonuçlara göre, prestijli otomobil sahipleri diğerlerinden daha fazla itibar görürler. Araştırmacılar sürücülerin yeşil ışıkta önlerinde bekleyen yeni bir lüks otomobile korna çalmadan önce eski otomobile çaldıklarından daha uzun süre beklediklerini gözlemlemişlerdir.

Sürücüler ekonomik araba sürücülerine daha az sabır göstermişlerdir. (Doob ve Gross, 1968)

23. Azlık İlkesi;

Daha az erişilebilir olduğunda fırsatlar daha değerli olur.İnsanlar için bir şeyi kaybetmek aynı değerde bir şeyi kazanmaktan daha fazla motive edicidir.

Azlık ilkesinin motivasyonlarına 5 şekilde ulaşılabilir;

a. Sınırlı Sayılar

b. Zaman Kısıtlaması

c. Kısıtlanma

d. Sansür

e. Ulaşılması zor, daha pahalı ürünler